この記事の概要
・HubSpotのパイプライン機能の概要がわかる
・パイプライン機能でできることとメリットがわかる
・HubSpotのパイプライン機能の設定方法がわかる
・パイプライン機能の項目設定がわかる
・パイプライン機能の追加機能がわかる
・パイプライン機能の活用シーンがわかる
HubSpotのパイプライン機能とは、営業活動や商談の進捗、タスク、営業履歴まで視覚的に管理できる機能のことです。たとえば商談であれば、その商談の「初回コンタクト」から「契約締結」まで、商談がどの段階にあるのかを「ステージ」として整理し、一元管理することができます。
この機能は、HubSpotのSales Hubに含まれる機能の一つで、セールスマネージャーや営業チームが進捗状況をリアルタイムで把握し、次のアクションを迅速に行えるように支援します。パイプラインではステージごとに表示されるプロパティーをカスタマイズできるので、必要な情報を強調したり、チーム全員に周知しやすくしたりできます。設定次第でチームの営業活動に一貫性を持たせたり、ボトルネックの発見が容易になったりする点がパイプライン機能の大きな特徴です。
HubSpotでパイプライン機能を設定することにより、以下のようなことができるようになります。
● 商談プロセスの可視化
商談（案件）ごとの進捗がステージ単位で視覚的に管理できるため、営業活動の「今」がひと目でわかります。不自然に停滞している商談や遅れ気味の商談があれば、営業担当者にヒアリングを行って、ボトルネックとなっている問題や次のステージに進むための課題を明らかにすることができます。パイプライン機能には、商談プロセスの可視化を行うことにより、営業チーム全員の効率化を可能にするメリットがあります。
● 成約率の向上
ステージごとの歩留まりを把握し、改善すべきポイントを分析することで、商談の質を向上させることができるようになります。不自然に遅れている商談には、何かしらの問題が含まれていることがほとんどです。その問題が顧客の問題ではなく自社側の問題であれば、素早く対処を行わないと手遅れになり、失注につながってしまう可能性もあります。改善すべきポイントを分析し迅速に対処を行えば、商談全体の成約率を向上させることができます。
● 営業活動の属人化を防止
商談にはさまざまな状況が存在するため、詳細な商談内容は営業担当者しか知らない、という状況が起こりがちです。このような属人化は商談の問題や課題を見えにくくし、担当者がいなければ何もわからないということにもなりかねません。パイプラインによって各商談の状況を明らかにしておけば、営業担当者ごとの判断に依存せず、組織として一定の基準に基づいたプロセス管理ができるようになります。
● チーム全体の生産性向上
パイプライン機能は設定したプロパティーに基づいて商談を分類・優先順位づけできるため、商談の対応漏れや遅れ、ダブルブッキングなどの人的ミスを減らせます。パイプライン機能はチーム全体の営業活動を可視化するので、全体の生産性向上に寄与します。
HubSpotでパイプラインを設定するには、以下の手順に沿って操作を進めます。
1.HubSpotにサインインし、画面右上の「設定」をクリックします。
2. 左のサイドメニューより「オブジェクト」を選択し、プルダウンしたメニューの中の「取引」をクリックします。
3.次の画面で「パイプライン」のタブをクリックします。
4. 「パイプラインを選択」右横のプルダウンをクリックし、「パイプラインを作成」をクリックします。次の画面で任意の「パイプライン名」を設定し、「パイプラインを作成」をクリックします。
5.再びこの画面に戻り、作成したパイプライン名を選択します。そして「設定」でステージ名（初回商談や提案、口頭受注、受注など）を決め、ステージごとの取引確度（％）を設定し「保存」すればパイプラインは完成です。
パイプラインの作成時には商談の進捗を表す「ステージ」を設定しますが、ステージごとに表示する項目（条件付きステージのプロパティ）を設定することで、より詳細な情報管理が可能になります。例えば、「提案」ステージでは「提案資料の提出日」や「結果のヒアリング日」、「見積提出日」などを入力項目として追加できます。設定方法は以下の通りです。
1. 「設定」メニューから「オブジェクト」＞「取引」を選択2. 「パイプライン」を開き、該当のパイプラインを選択3. 「条件付きステージのプロパティー」に現れる「プロパティーを編集」をクリックし、ステージごとのプロパティ（入力項目）を追加・編集
これにより営業活動の精度が高まり、後続ステージでのトラブルを未然に防ぐことができます。
● レポート作成
商談の成約率や平均リードタイム、ステージごとの滞留時間などをレポートとして出力することが可能です。これにより、営業活動の全体を一元的にチェックすることができKPIの管理も容易になります。
● 複数パイプラインの管理
一般的な企業では、製品別や顧客別に営業組織が分かれていることがほとんどです。パイプラインは、製品カテゴリ別や営業チーム別に分けて運用することができます。この機能により、複雑な営業組織でも柔軟な商談プロセスの管理が可能になります。
実際にHubSpotのパイプラインを営業現場で活用する際には、以下のような使い方が考えられます。
● 日次ミーティングでの進捗共有
営業活動開始前の日次ミーティングなどで、パイプラインを画面に表示しながら各商談（ステージ）の進捗をチームで共有することができます。対応が遅れている商談や対応の漏れ、課題を全員で共有することにより、チーム内でのフォローやサポートができるようになります。また他の部署ともパイプラインの情報は共有できるので、共同プロジェクトのフォローや進捗会議にも活用できます。
● リードの優先順位づけ
ステージごとに商談を分類することで、フォローアップが必要なリードや、成約の見込みが高い商談を優先的に対応することができます。営業担当自身は問題がないと思っている商談でも、管理者から見ると足りていない部分や優先順位に関わる認識の違いがわかるものです。リードの順位づけを的確に行うことで、顧客へのフォローアップ方法が変わってきます。
● 新任営業担当者の育成
ベテランと新任営業担当をペアにして営業活動を行わせると、どうしてもベテランの知識が偏って伝達されてしまい属人化は解消できません。統一されたパイプラインをベースに教育を行うことで、営業ノウハウの属人化を防ぎスムーズな新任営業の育成を行うことができます。
HubSpotのパイプライン設定とステージの活用は、営業活動の「可視化」と「効率化」を同時に実現する強力な手段です。設定次第で、個々の営業プロセスに最適なフローを構築できるため、業種・業態を問わず多くの企業で導入が進んでいます。HubSpotのパイプラインを活用して自社の営業活動を再設計し、さらなる成約率向上とチームの生産性向上を目指してはいかがでしょうか。
なお、株式会社ハレフルでは HubSpot や Salesforce の導入・運用支援を行っております。初期設定や操作方はもちろん、自社にマッチした設定から専門的な使い方まで、全般的なサポートをご提供しています。貴社に最適な導入・活用プランをご提案し、スムーズな運用をお手伝いいたしますので、CRMの導入は初めてという企業様も安心してご依頼いただけます。「自社にあったCRMを選定してセールスやマーケティングを効率化したい」「HubSpotの運用を依頼できる企業を探している」など、HubSpot導入に関する具体的な相談や、プランの選び方についてお困りの方は、お問い合わせ からご連絡ください。
