この記事の概要
・リードスコアリングとは何かがわかる
・HubSpotのリードスコアリング機能についてわかる
・HubSpotのリードスコアリング機能のメリットがわかる
・リードスコアリングの設定方法がわかる
新規リードを獲得したものの、獲得したリードを有効活用できず、営業効率の低下を招くケースがあります。そこで有効なのが「リードスコアリング」です。 「リードスコアリング」とは、顧客の属性情報や行動情報をもとに、購買意欲や企業との適合度を数値化する方法です。これにより、リードの優先順位が明確になり、リソースを効果的に活用できます。
リードスコアリングを導入することで、営業担当者は確度の高い見込み客に注力できるようになり、時間や労力を無駄にせず、効率的な営業活動を実現できます。さらに、営業部門とマーケティング部門がリードの優先度付けに関する共通認識を持つことで、連携がスムーズになり、両部門が相互理解を深めながらそれぞれの役割を果たすことができるようになります。
加えて、スコアリングのプロセスを通じて顧客のニーズや関心に対する理解が深まることで、顧客一人ひとりに合わせた最適な情報提供ができるようになります。これにより、画一的なアプローチではなく、より顧客に寄り添ったコミュニケーションを実現し、顧客満足度を高めることができるでしょう。
HubSpotのスコアリング機能は、顧客の属性（役職や業種など）や行動（ウェブサイト訪問、資料ダウンロードなど）に基づいて、各リード（見込み客）に自動的にスコアを付与し、優先順位を明確にする機能です。顧客の様々な活動を分析し、スコアによって分類することで、マーケティングチームは注力すべきリードを効率的に見極め、より効果的な戦略立案に集中できます。これにより、見込み客へのアプローチを最適化し、成果を最大化することが可能です。
また、スコアの上限設定、行動ごとの点数調整、ネガティブな行動に対する減点設定、非アクティブなリードのスコア減点など、細かなスコア調整が可能です。常に最新の状況を反映した、最適なリード評価が可能です。
HubSpotのスコアリング機能は、MarketingHub、Sales Hub、Service Hub、Operations Hub、CMS HubのProfessionalまたはEnterpriseプランで利用可能です。ただし、プランによって利用できるスコアリングプロパティに違いがあるため、事前に確認が必要です。
HubSpotのスコアリング機能を利用することで、様々なメリットを得られます。
順を追って見ていきましょう。
・予測リードスコアリング
HubSpotの「予測リードスコアリング」は、見込み客のウェブサイト閲覧履歴や資料ダウンロードといった行動データを、機械学習アルゴリズムによって分析し、成約に至る可能性を予測します。この機能を使うことで、営業・マーケティング担当者は、成約ポテンシャルの高いリードに優先的に注力し、限られたリソースを有効活用できます。なお、予測リードスコアリングは、Marketing Hub EnterpriseまたはSales HubEnterpriseのユーザーのみが利用可能です。
・多様なニーズに対応：部門別に最大25種類のスコアシート
HubSpotではビジネスの成長や変化に合わせて、最大25種類のスコアリングシートを作成できます。これにより、異なる顧客層や製品ラインごとに最適なマーケティング戦略を展開し、より効果的なアプローチを実現します。
・自社に最適なスコアリング：柔軟なカスタマイズ
ウェブページ閲覧履歴、クリック数、フォーム送信データ、クリック数、メールのやり取りなど、様々な要素を組み合わせてスコアリング条件を細かく設定できます。過去の営業実績を基に、自社にとって最も効果的なスコアリングルールを構築できます。
・ナーチャリングを自動化：メルマガ配信の自動化
リードのスコアに応じて、最適なタイミングで自動的にメルマガを配信できます。これにより、リードの興味関心を惹きつけ、育成（ナーチャリング）を効率的に行い、購買意欲を高める効果が期待できます。
・戦略的なリード評価：適合スコアとエンゲージメントスコア
顧客の企業との相性（適合スコア）と、製品・サービスへの関心度（エンゲージメントスコア）を組み合わせて、総合的なリードスコアを作成できます。これにより、自社のターゲット戦略に合致したリードを的確に評価できます。
・手作業を削減し業務効率を大幅UP
リードの優先順位付けが自動化されるため、これまで手作業で行っていた作業時間を大幅に削減できます。これにより、より戦略的な業務にリソースを集中でき、人的ミスも防げます。
・マーケティングと営業の連携
マーケティング部門と営業部門が共通のリードスコアを基に連携することで、スムーズな情報共有と戦略の連携が実現します。これにより、顧客への対応スピードが向上し、成約率の向上に貢献します。
・バイアスの軽減
属人的な判断に頼らず、客観的なデータに基づいてリードを評価できます。これにより、マーケティングと営業活動の公平性と透明性を高めることができます。
AIによる高度な分析：AIスコアリング
AI（人工知能）を活用した高度な分析により、より正確なリードスコアを算出できます。CRM上でスコアを簡単に確認できるため、迅速な意思決定をサポートします。
データに基づいた的確な判断：カスタマージャーニー分析
顧客の行動履歴全体を分析し、適合度と関心度を総合的に評価することで、より正確な判断が可能です。データに基づいた戦略的なアプローチにより、コンバージョン率の向上につながります。
HubSpotでは、「手動設定によるスコアリング」と「機械学習を活用した予測リードスコアリング」の2つの方法が提供されていますが、ここでは手動設定によるスコアリングの方法を詳しく解説します。
① データ管理画面に移動
HubSpotアカウントにログインし、画面右上の「設定」アイコンをクリックします。
左側のメニューからデータ管理 > プロパティーの順に選択します
② プロパティー管理画面の検索窓に「スコア」と入力して検索すると、あらかじめ作成されている「HubSpotスコア」が表示されるので、クリックして編集します。
③ スコアの条件を設定します。
フィールドタイプに「スコア」を選択します。「スコアを作成」の「スコア条件」には、「前向きに」と「否定的」とがあります。「前向きに」は、レコードが条件を満たす場合にポイントが加算され、「否定的」は、レコードが条件を満たす場合にポイントが減算されます。下部の「条件を追加」を選択すると、様々なフィルタータイプが表示されます。そこから、リードの属性や行動に基づいて、目的に合うタイプを選択します。
例）フォーム送信、Eメール配信登録など
④スコアを設定します。設定したら、「フィルターを適用」をクリックします。
例）相談メール：＋40点
資料ダウンロード：20点
メール配信停止：－30点
スコアの設定とフィルタータイプの設定が完了したら、「作成」ボタンをクリックして完了です。
⑤テスト用コンタクトでの確認
設定したスコアリングルールが正しく機能しているかを確認するために、テストを実施します。スコアリング設定画面で「スコア条件をテスト」をクリック。テスト対象のコンタクトを検索して選択し、テストボタンをクリックします。
テスト結果が表示され、選択したコンタクトに、設定した条件に基づいてスコアが付与されているか確認できます。
⑥設定の適用
テスト結果で条件が想定通りに反映されていることを確認したら、実際のコンタクトに適用します。
HubSpotのスコアリングは、リードの属性や行動に基づいてスコアを割り当て、有望なリードを特定し、効果的なアプローチを可能にする強力なツールです。ただし、スコアリングはあくまでマーケティング活動をサポートする機能として捉え、導入後は自社のビジネスモデルや顧客特性に合わせて、最適なスコアリングモデルを構築していくことが重要です。
株式会社ハレフルでは HubSpot や Salesforce の導入・運用支援 を行っております。初期設定や操作方法などから、自社にマッチしたサポートをご提案しており、CRMの導入は初めてという企業様も安心してご依頼いただけます。スコアリングをはじめ、HubSpotが有する機能についての相談や設定にも応じています。「自社にあったCRMを選定してセールスやマーケティングを効率化したい」「HubSpotの運用を依頼できる企業を探している」など、HubSpot導入に関する具体的な相談や、プランの選び方についてお困りの方は、ぜひ お問い合わせ からご連絡ください。
