この記事の概要
・HubSpotにおける「コンタクト」とは何かが分かる
・HubSpotにおける「リード」とは何かが分かる
・「コンタクト」と「リード」の役割が理解できる
・「コンタクト」と「リード」を連携するメリットを解説
HubSpotにおける「コンタクト」とは、いわゆる「顧客情報」のことです。顧客情報には氏名・会社名・電話番号・メールアドレスといった基本情報だけでなく、ウェブサイト閲覧・行動履歴、取引状況など、顧客の様々な情報を記録し管理できます。
「コンタクト」は、企業と接点のあった人のマーケティングや営業活動のターゲティング、パーソナライズ、顧客分析の基盤となる重要なデータです。登録方法としては以下のような手段があります。
手動登録
・営業担当者により、HubSpotの画面上で、コンタクト情報を手入力することができます。
・CSVファイル形式などで保存されたコンタクトリストをHubSpotに一括でインポートすることができます。
自動登録
・HubSpotで作成したフォーム（連携している外部フォーム）を通じて、自動的にコンタクトを登録できます。
・Salesforceなど、他のツールとHubSpotを連携させ、これらのツールで作成（更新）されたコンタクト情報をHubSpotに同期することができます。
HubSpotにおける「コンタクト」には次のような役割があります。
・顧客情報の集約と管理： 顧客に関するあらゆる情報を一元的に管理し、最新の状態に維持します。
・セグメンテーション： 属性情報や行動履歴に基づいて顧客を分類してターゲットを絞り、マーケティングや営業活動において、迅速かつ的確なサポートを提供します。
・パーソナライゼーション： 顧客ごとに最適なコンテンツやメッセージを配信し、エンゲージメントを高めます。
・カスタマーサポートの効率化： 顧客情報を基に、迅速かつ的確な対応が可能になります。
・顧客分析： 顧客の属性や行動パターンのデータを活用して分析し、マーケティングや営業戦略の改善に役立てます。
※HubSpotのコンタクトについての記事はこちら
【HubSpot】HubSpotのコンタクトとは？効果的な活用方法を解説
一口に「コンタクト」といってもその概念は幅広く、すべてのコンタクトが「見込み客」とは限りません。例えば、問い合わせがあっただけで、実際にサービスや商品を購入していないコンタクトや、一度サービスを利用したけれど継続していない人、メルマガ登録後に配信解除した人なども含まれます。
もともとHubSpotでは、マーケティング活動の対象としないコンタクトについても課金対象になっており、コンタクトの数が料金に影響していました。そこで、コンタクトをマーケティング活動の対象と対象外に分類することで、コストを適正化するため導入されたのが、「マーケティングコンタクト」です。
HubSpotにおける「マーケティングコンタクト」とは、マーケティング活動の対象となるコンタクトのことです。マーケティングEメールを送信したり、広告配信の対象にしたりできるのは、「マーケティングコンタクト」に対してのみになります。なお、マーケティング対象外のコンタクトに対しても、個別のEメールやチャット履歴など、他のEメールを送信することは可能です。
マーケティング活動の対象外のコンタクト（コンタクト）は、無料で最大1,500万件を登録できます。一方、マーケティングコンタクトは、Marketing Hubを利用している場合、課金対象となります。HubSpotMarketing Hubのそれぞれのプランには、料金に「マーケティングコンタクト数」が含まれていますが、それ以上にマーケティングコンタクト数を増やすには別途料金がかかります。
≪HubSpot Marketing Hubのプラン≫
コンタクトの分類はMarketing Hub利用中であれば、マーケティングコンタクトの判定フローを利用してマーケティングコンタクトを簡単に特定できます。また、ワークフローを活用して、新しいコンタクトを自動的にマーケティング対象に分類することも可能です。
マーケティング活動の対象外のコンタクトも、HubSpotに登録された状態を維持できます。将来的にマーケティング対象となった際に、必要に応じて、随時、マーケティングコンタクトへ変更することもできます。
「リード」とは、自社の製品やサービスに関心を示し、将来的に顧客になる可能性のある「見込み客」のことを指します。例えば、資料をダウンロードした人、ウェブフォームに情報を入力した人、無料トライアルを申し込んだ人、ウェビナーに参加した人などが該当します。
HubSpotでは、「ライフサイクルステージ」を活用してリードを管理できます。これは、コンタクトがどの段階にあるかをトラッキングするための指標で、デフォルトでは、以下のように分類されています。必要に応じて、自社のマーケティングや営業戦略に合わせてカスタマイズすることも可能です。
・サブスクライバー（Subscriber）
ブログやニュースレターに登録・購読しているだけの状態
・リード（Lead）
Eブックをダウンロードするなど、興味を示している段階
・MQL（ MarketingQualified Lead ）
自ら営業活動を望んでいるリードで、マーケティングチームが営業に渡しても良いと判断したリード
・SQL（ SalesQualified Lead ）
営業担当が受注の可能性があると判断したリード
・商談（Opportunity）
具体的に商談が進んでいる段階
・顧客（Customer）
実際に商品やサービスを契約・購入した顧客
・エバンジェリスト（Evangelist）
自社の支持者となった顧客
・その他
以上のどれにも当てはまらない顧客
HubSpotにおける「リード」には次のような役割があります。
HubSpotにおけるコンタクトとリードの連携
コンタクトとリードの適切な管理により、マーケティングと営業の相乗効果を高め、顧客獲得の成果を最大化できます。
・コンタクトをリードに転換
コンタクトの行動履歴に基づいて、リードの基準を設定し、一定条件を満たしたコンタクトを自動的にリードへと転換します。これにより、リードの獲得を効率化できます。
・優先順位の決定
リードの行動データや関心度に基づいてスコアを付与し、営業活動の優先順位を決定。購買意欲の高いリードを適切なタイミングでフォローすることで、成約率の向上につなげます。
・リードナーチャリングを実施
メールマーケティング、コンテンツマーケティング、SNSなどを活用し、リードのニーズに沿った情報を提供します。HubSpotのワークフロー機能を使えば、リードの行動に応じて自動的にメールを送信したり、タスクを作成したりすることも可能です。適切なコンテンツを継続的に提供することで、リードの関心を高め、購買意欲を育成します。
・データ分析
コンタクトとリードのデータを分析し、マーケティング施策や営業戦略の改善に活用します。コンバージョン率やエンゲージメントデータを把握することで、より効果的なアプローチを実現できます。
・情報の共有
マーケティングチームと営業チームがリード情報を共有し、戦略を統一することで、スムーズな引き継ぎと効率的な営業活動を実現します。情報の一元管理により、見込み顧客への最適なアプローチが可能になります。
HubSpotにおけるコンタクトとリードの違いを理解することは、マーケティングと営業活動を成功させるための第一歩です。コンタクトとリードの役割と特性を理解し、リードスコアリングやリードナーチャリングなどの機能を活用することで、見込み客を効果的に育成し、顧客獲得の成果を最大化することが期待できます。HubSpotを活用して、コンタクトとリードの連携を強化し、ビジネスの成長を加速させましょう。
なお、株式会社ハレフルでは HubSpot や Salesforce の導入・運用支援を行っております。初期設定や操作方はもちろん、自社にマッチした設定から専門的な使い方まで、全般的なサポートをご提供しています。貴社に最適な導入・活用プランをご提案し、スムーズな運用をお手伝いいたしますので、CRMの導入は初めてという企業様も安心してご依頼いただけます。「自社にあったCRMを選定してセールスやマーケティングを効率化したい」「HubSpotの運用を依頼できる企業を探している」など、HubSpot導入に関する具体的な相談や、プランの選び方についてお困りの方は、お問い合わせ からご連絡ください。
